Acquérir des clients b2b : les meilleures techniques

b2b

Les facteurs qui déterminent le succès d’une stratégie de vente sont multiples et finaliser toutes les opportunités présentées à l’entreprise n’est pas toujours un objectif réalisable. Il existe toutefois formation en prospection B2B qui permettent de rendre les techniques de vente plus efficaces et de les adapter aux différents contextes qui, ces dernières années, sont de plus en plus numériques. Dans l’article d’aujourd’hui, vous allez trouver quelques techniques et conseils de prospection efficaces.

Temps de réponse rapide

Lorsqu’une vente consiste à faire une offre à un client, mais que celui-ci doit revenir avec une demande de renseignements alors qu’il a simplement besoin d’un service ou d’un produit, le temps de réponse est important. Plus la réponse est rapide, plus les chances de gagner un client sont grandes. Souvent, les gens envoient des demandes de renseignements à de nombreuses entreprises, désireux de trouver l’entreprise qui offre la solution la moins chère ou la plus complète. Statistiquement, les trois premières entreprises à répondre sont les plus susceptibles de recevoir une commande. Par conséquent, une réponse après, par exemple, 24 heures peut ne pas être utile du tout, car le client a déjà acheté le service souhaité depuis longtemps. C’est précisément au moment où il envoie la demande de renseignements que se situe le meilleur moment pour parler de son offre au client. C’est exactement au moment où le besoin du client pour le produit ou le service en question est apparu. C’est à ce moment-là qu’il sera le plus facile de lui vendre quelque chose qui répondra à ce besoin.

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Parlez-leur de votre produit et de votre service

Les vendeurs rencontrent souvent le piège suivant : ils en savent trop sur leur produit, ce qui les empêche de le présenter sous l’angle dans lequel le client devrait le voir. Personne ne veut écouter uniquement les louanges d’un service, une image aussi exagérée peut même décourager le client d’acheter. C’est ainsi qu’avec le b2b formation vous pouvez faire comprendre au client qu’il en aura besoin. Dans les cas de vente, où l’initiative vient du vendeur, vous devez d’abord faire en sorte que le client ressente le besoin d’avoir le produit. Ce n’est qu’alors qu’il sera possible de le lui vendre, le client doit sentir qu’il en a besoin. En montrant comment le produit répond à ce besoin, il sera alors possible de le vendre.

N’abandonnez pas après une tentative ratée

La plupart des vendeurs abandonnent après une seule tentative infructueuse de contacter un client, se privant ainsi d’une chance de réaliser une vente. Cependant, il faut parfois jusqu’à cinq tentatives de contact pour convaincre un client. Aucune réponse à une offre envoyée il y a une heure ou deux ? Cela vaut la peine de le leur rappeler, il y a de fortes chances qu’ils l’aient oublié et en leur envoyant un suivi, vous leur donnerez envie d’acheter à nouveau le produit ou le service qu’ils recherchaient.

N’ayez pas peur d’appeler

À l’ère de l’internet, la plupart des contacts se font par courrier électronique, mais il s’agit d’une forme de contact bien moins efficace que le téléphone. Il est très facile d’oublier un courriel ou de le mettre de côté pour plus tard. Dans le cas du téléphone, il sera plus difficile pour le client de refuser de parler. En parlant, vous pouvez également répondre aux questions du client en temps réel et communiquer tout ce qui sera important pour la vente. Avec un courriel, vous ne pouvez jamais être sûr que quelqu’un le lira dans son intégralité, ni même qu’il l’ouvrira. Bien sûr, pour tout appel téléphonique, plusieurs éléments sont importants. Bien sûr, vous devez commencer par vous présenter, car il est probablement inutile de vous le rappeler. La prochaine étape consiste à indiquer au client le temps que vous prendrez pour présenter l’offre. L’expression « Je vais vous prendre un moment » n’est pas acceptable. Il n’est pas utile de donner un chiffre précis, il est préférable de demander « puis-je vous prendre 3 minutes ? ». Le client sait alors exactement combien de temps il consacrera à la conversation et s’il peut se le permettre, dans le cas d' »un moment », définitivement plus de personnes refusent de parler. Il est également important d’avoir une attitude positive pendant la conversation, cela s’entend. Un ton plus confiant, une voix plus gaie rend les gens plus disposés à parler. Cela vaut donc la peine de parier dessus.

La diction est également importante, bien sûr, pour que le client comprenne tout. Il ne faut pas parler trop vite, mais il ne faut pas non plus être trop long. Si vous pensez pouvoir vous permettre de faire une interjection privée pendant la conversation, faites-le. Posez des questions sur la dernière compétition à laquelle le client a participé, sur le dernier jeu auquel il a joué, ou même sur la météo d’hier si vous ne savez rien du client. Cela apportera beaucoup de légèreté à la conversation et permettra de guider plus facilement le client dans le processus d’achat. Mais tout cela vous sera communiqué durant une formation en prospection commerciale.

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